Não venda benefícios, mas sim resultados!

É isso mesmo. Sugiro-lhes que nem sequer pensem sobre a palavra "benefícios". Retire-a do seu vocabulário. 


Mas espere. Antes de você achar que estou bebendo enquanto escrevo este artigo, deixe-me explicar que o que estou sugerindo apenas é uma palavra para substituir os benefícios: Substituir por outra mais forte e eficaz, estou falando da palavra "resultados". Meus motivos são dois: 

1. "Benefícios" é um cansado e velho chavão sobrecarregado. Tornou-se sem sentido, ou pelo menos diminuído, na prática, como evidenciado pela sua relativa falta de uso.

Livros e áudios de vendas dão a dica: ouça primeiro depois você deve "Apresentar o recurso e, em seguida, o benefício", e assim por diante. Depois disso, vendedores são provocados a memorizar listas das funcionalidades do produto e os correspondentes benefícios. O problema é que, mesmo se você lembrar de mencionar um benefício e anexá-lo a um recurso, ele pode não fazer sentido para o ouvinte. Isso porque é apenas um benefício falado e que talvez não seja de tão alto valor para o cliente em questão. 
A verdade é que não basta utilizar os benefícios das vendas, que são, basicamente, os recursos do que o produto que irá trazer para o ouvinte. Então, vamos usar uma outra palavra, mais forte, mais precisa, impactante:"resultados". 

2. A palavra "Resultados" gera mais força para a venda. Traz a mente do cliente mais segurança.

O resultado é o que vai determinar a perspectiva do cliente em termos específicos. Só a palavra "resultados" implica que algo aconteça, e é por isso que as pessoas compram. Afinal, a percepção de valor é a percepção do resultado, a proximidade entre promessa e cumprimento desta promessa.  Deixe-me dizer isso novamente. As pessoas só tomam ação de sua oferta, só a aceitam porque confiam na possibilidade dos resultados acontecerem.

Portanto os resultados serão melhores se você tomar a atitude de educar a sua mente para falar não somente sobre o produto, mas também sobre que resultados trará. 
Aqui estão apenas alguns exemplos de como falar de resultados. 


1 - Quando deixar uma mensagem de correio de voz deixe-a com uma perspectiva: "Eu tenho algumas idéias que eu gostaria de informar a você sobre como temos trabalhado para diminuir o investimento em publicidade mantendo ou aumentando os resultados". 

2 - Quando o que justifica a sua chamada para o cliente corporativo: "A razão da ligação é que, dependendo das promoções que você planeja para o próximo ano, poderemos ser capazes de ajudá-lo a aumentar o seu atendimento e obter uma maior exposição na mídia corporativa. 

Quero lhe fazer algumas perguntas para ver se isso se enquadraria nos com os seus planos. Tudo bem?" 

Observe que em nenhuma dessas falas mencionei alguma informação sobre o produto ou serviço.

O interesse é criado pelos resultados. Portanto crie interesse em seus clientes. 

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